Na AutoBrief Akademiji, ki jo je podjetje AutoBrief organiziralo v sodelovanju AMZS portalom DoberAvto in podjetjem NLB Lease&Go, je o tem spregovoril Damijan Blagojevič, svetovalec za digitalni marketing pri agenciji Bold Group.

Blagojevič, ki se pri agenciji ukvarja tudi z izboljšanjem nakupnih in marketinških procesov, pravi, da se z marketingom pravzaprav začne prodajni postopek, ki je lahko tudi digitalen. Ob tem se postavi vprašanje, če so kupci avtomobilov še vedno zainteresirani za tradicionalne nakupne poti z obiskom prodajnega salona, ali so zainteresirani za obvoz mimo njega.

Foto: AMZS Autobrief akademija Damijan Blagojevič

Blagojevič kje navedel raziskavo mednarodne agencije za raziskave trga Deloitte iz leta 2018, ki je ugotovila, da 15 odstotkov kupcev zelo zanima obvod mimo pooblaščenega prodajalca, 32 odstotkov bi jih sprememba zanimala, 28 odstotkov jih je bilo nevtralnih, 25 odstotkov pa nezainteresiranih. Za nakup preko spleta so bili torej zainteresirani štirje od desetih potencialnih kupcev avtomobilov, kar je bilo tedaj kar veliko.

Vnaprej ustvarjeno mnenje

Tretjina kupcev je sicer že tedaj posegala tudi po neodvisnih virih podatkov in si je ustvarila mnenje o avtomobilu, še preden je prestopila prag prodajnega salona. Torej so imeli predstavo o tem, kaj jih zanima in kaj ne, preverili pa so tudi pretekle izkušnje uporabnikov želenega avtomobila. Več kot pol potencialnih kupcev pravi, da jim ni pomemben le izdelek, ampak tudi izkušnja na poti, kako se med nakupnim procesom počutijo ter kako jih trgovci podpirajo in jim svetujejo.

Izkušnja nakupa avtomobila namreč ni zgolj pragmatični proces iskanja primernega prevoznega sredstva, ampak je v vseh fazah nakupa tudi čustvena izkušnja, pri kateri se prepletajo spletne in realne izkušnje.  Zato je pomembno, da poleg funkcionalne predstavitve avtomobila trgovci proaktivno oblikujejo tudi to, kako se bo kupec med procesom nakupa počutil. Najbolj uspešen trgovec je tisti, ki na koncu proda avtomobil, zato pa mora kupcu zagotoviti dobro počutje in občutek varnosti.

Foto: Profimedia nakup avta kupec ženska avto salon

Nekateri kupci avtomobilov imajo že danes natančno izoblikovano predstavo o tem, da si želijo točno določen tip vozila. Ti nakup lahko opravijo tudi preko spletnega portala, kakršen je denimo nemški mobile.de. Veliko kupcev pa še vedno bolj zaupa prodajalcu, ki mora biti seznanjen s tem, kaj določen kupec pričakuje in česa se boji, mogoče tudi na podlagi slabih preteklih izkušenj.

Več faz nakupa

Nakup avtomobila (ali pa tudi drugih izdelkov) ima sicer več faz. Najprej se kupec seveda zave, da bo moral kupiti novi avtomobil. Temu sledi razmišljanje, kateri avtomobil je sploh primeren in kaj kupec potrebuje. Ta faza je še racionalna. 

Sledi pa čustveni del nakupa, ko je pomembno, da se kupec posvetuje in pridobi prave nasvete in napotke. V tej fazi imajo pomembno vlogo tudi družbena omrežja.

V naslednji fazi se spet vključi racionalni del razmišljanja, ko kupec premisli, če je izbran avtomobil primeren zanj in če bo izpolnil njegova praktična pričakovanja. V tej fazi so pomembne ocene na spletu, primerjave in podobno. Potem se je treba odločiti, kaj si za denar na računu lahko privoščimo in kakšne možnosti financiranja so na voljo. Končno pride do odločitve.

Foto: Profimedia Avto, prodaja, kupovanje, avtosalon

Sledi izbira prodajalca. Blagojevič pravi, da so kupci avtomobilov danes zelo zahtevni in se pozanimajo, kateri prodajalci so v bližini, kateri lahko ponudijo več ugodnosti ali dodatne opreme. Pomembna je tudi bojazen, da nas ne bi pri nakupu opeharili. Nekateri kupci še ob podpisu prodajne pogodbe razmišljajo, če bi si lahko izgovorili še kakšno ugodnost.

Odziv na občutke kupcev

Pomembno je, da se prodajalci odzivajo na takšne strahove in pričakovanja kupcev, pravi Blagojevič. Dodaja, da raziskave kažejo, da je povprečni kupec v zadnjem času imel že 900 izkušenj iz digitalnih medijev, še preden se je sploh odločil za nakup. To omogoča trgovcem veliko možnosti, da dogajanje na spletu spremljajo in se pravilno odzovejo, morda stopijo v kontakt s kupcem, ki si je na njihovi spletni strani ogledoval določeni model, mu ponudijo možnost testne vožnje in podobno. Zato pa morajo predvsem iz analognega sveta prestopiti v digitalnega.

To jim sicer omogoča vrsta novih aplikacij, ki so na voljo v naboru družbenih omrežij, predvsem pa jim morajo svoje spletne strani prilagoditi digitalnim orodjem, s katerimi bodo lahko bolj neposredno stopali v stik s potencialnimi kupci avtomobilov.

dezurni@styria-media.si