Psihološki triki v poslovanju

Partnerski odnosi so bistveni za poslovanje, zato je koristne nasvete smiselno iskati tudi v socialni psihologiji in ne le poslovnih knjigah. Veliko poslovnežev razne ugotovitve s tega področja s pridom uporablja, da bi sklenili posel, organizirali učinkovit sestanek, pridobili v pogajanjih … Obstaja nekaj koristnih konceptov, ki jih lahko uporabljamo v vsakodnevnem delovnem okolju, tokrat pa predstavljamo štiri.

''Noga med vrati''
Če želite, da bodo vaši nadrejeni, zaposleni ali poslovni partnerji popustili vašim zahtevam, leži odgovor v fenomenu ''noge med vrati''. Ljudje vam bodo naredili večjo uslugo, če so vam pred tem že kakšno podobno manjšo. Primer – prijatelj vam bo verjetneje pomagal urediti notranjost stanovanja, če je pred tem z vami izbiral dekoracije. Seveda ga boste v zahvalo povabili na večerjo.

Ta fenomen se lahko v poslovanju uporabi v številnih situacijah, pogosto pa je viden v parfumerijah. Če prodajalec začne pogovor s stranko in ji pomaga pri preizkušanju parfuma, je podstavil ''nogo med vrata''. Verjetnost, da bo stranka kupila parfum prav v tej parfumeriji, je večja, kakor da bo odšla drugam ali ga kupila prek kataloške prodaje.

''Z vrati v obraz''
S tem pristopom svojo zahtevo predstavite kot sprejemljivo – najprej predstavite neko pretirano zahtevo, za katero ste prepričani, da jo bo druga stran brez razmišljanja odbila. Nato predstavite svojo dejansko zahtevo, ki se bo v primerjavi s prvo zdela minimalna. Recimo, da potrebujete pet marketinških strokovnjakov za novo kampanjo, namesto tega pa zahtevate dvakrat več denarja za dvakrat več strokovnjakov. Ko vašo zahtevo zavrnejo, ne predlagajte takoj zmanjšanja stroškov, ampak pokažite, da se boste zares potrudili zmanjšati izdatke, kolikor je le mogoče. Čez nekaj dni predstavite pravi predlog. Vsi bodo pomislili, da ste našli strategijo za kampanjo za dvakrat manjše stroške in z dvakrat manjšo ekipo.

Serijsko pozicioniranje
Izkušeni prodajalci in marketniški strokovnjaki bi morali vedeti, kako človeški možgani obdelujejo informacije. Učinek serijskega pozicioniranja pojasnjuje, na kateri način si zapomnimo podatke, ki jih vidimo ali slišimo – najlažje si namreč zapomnimo tiste, ki so navedeni na začetku ali koncu seznama.

Če se vaš proizvod od konkurenčnega razlikuje v petih stvareh, premislite, katere boste ciljni skupini ''vsadili'' v spomin. Te dejavnike navedite na začetku in koncu svojega oglasa. Ko bodo potencialni potrošniki naslednjič zagledali vaš proizvod na policah, se bodo spomnili prav omenjenih dejavnikov.

Reševanje kognitivne disonance
Kognitivna disonanca pojasnjuje pojav, ko se ljudje vedejo v nasprotju s svojimi stališči in pozneje stališča spremenijo, da bi jih prilagodili svojemu vedenju. Primer – če se nekdo boji pištol, a gre s prijateljem streljat v tarče, bo morda prišel do zaključka, da ''pištole niso tako nevarne, če se z njimi previdno ravna''. Samo zato, ker je držal pištolo in z njo streljal, je začel ustvarjati pozitiven odnos do pištol.

V poslovanju to predstavlja približevanje potrošnikom ali strankam tako, da se jih na primer vključi v raziskovanje. To se še posebej pogosti uporablja v občutljivih dejavnostih, kot je igralniška ali tobačna industrija. Če najdete nenevaren in zanimiv način, s katerim boste potencialne stranke bolje spoznali z vašimi proizvodi in storitvami, bodo verjetneje postali vaše dejanske stranke.