Zoprno je, ko ste vi potencialna žrtev, oseba na drugi strani pa vam ne pusti do besede, da bi ji povedali, da vas zadeva ne zanima. Še bolj neprijetno pa postane, če ste vi tista oseba, ki želi prodati svoje izdelke ali storitve nekomu, ki ga to, kar mu govorite, sploh ne zanima.
Vaš čas je dragocen, zato ga posvetite strankam, ki potrebujejo vaše izdelke in
storitve.
|
Opredelite, kdo so vaše potencialne stranke |
1. Opredelite, kdo so vaše potencialne stranke.
Poskušajte ugotoviti, katere skupne značilnosti imajo vaše stranke.
Katera podjetja so med vašimi največjimi strankami? Iz katerih dejavnosti prihajajo? So vaši ponudbi bolj naklonjena podjetja iz določene dejavnosti? So vaši kupci podjetja z več zaposlenimi ali število zaposlenih ni pomembno za nakup vaših izdelkov oziroma storitev?
Odgovore uporabite za pripravo seznama potencialnih strank, ki jih boste nagovorili s prodajno ponudbo.
|
|
|
|
|
|
|
|
2. Osredotočite se na koristi, ki jih vaš izdelek oziroma storitev prinaša
strankam.
Postavite se v vlogo stranke in jasno izpostavite, katere probleme lahko vaš izdelek oziroma
storitev reši. Omogoča stranki, da z njim zniža stroške? Lahko pospeši obrat zalog? Lahko vodstvo
zaradi vašega izdelka učinkoviteje sprejema poslovne odločitve?
Za pomoč prosite vaše stranke – zagotovo vam lahko dajo dragocene odgovore in mnenja, ki jih
uporabite v komunikaciji s potencialnimi strankami.
Strankam ponudite več od konkurence, to pa jim tudi jasno povejte. Ko je to mogoče, predvsem pri nakupih višjih vrednosti, jim ponudite brezplačno testiranje vašega izdelka oziroma storitve. Denarno jamstvo lahko znatno vpliva na odzivnost akcije, z njim pa dajete strankam jasno vedeti, da popolnoma zaupate v svoj izdelek. Ponudbi priložite seznam referenc, in če je mogoče, izjave strank.
4. Izberite ustrezne komunikacijske poti.
Za komunikacijo s podjetji je stroškovno najučinkovitejša direktna pošta. Nagovorite le
toliko podjetij hkrati, kot jih še lahko obvladujete. Rezultati bodo boljši, če bo vaši ponudbi čez
nekaj dni sledil še telefonski klic. Predvsem pa za izvedbo prodajne akcije izberite ustrezen čas.
Klimatskih naprav sredi zime verjetno ne boste prodajali.
Če vas danes ni na spletu, to pomeni, da ne obstajate. Zato poskrbite za vpis podjetja v
spletne imenike in redno osvežujte vsebine na vaši spletni strani.
60 % prodajnega uspeha je odvisnega od tega, koga nagovarjate
|
|
||
|
|
|
|
Predvsem pa ne pozabite preveriti poslovanja in
finančnega zdravja potencialnih strank, ki jih nagovarjate – še posebej v času recesije je to lahko
vitalnega pomena za vaše poslovanje.
